Autor Günter Heini |
Oder dass
Sie nicht die Traumkunden haben, die viel bestellen und pflegeleicht
sind?
Wir alle
wissen: Neukundengewinnung ist die Königsdisziplin.
Vielleicht
ist das der Grund, warum in vielen Unternehmen die Neukundengewinnung
keine große Priorität hat.
Denken Sie
mal darüber nach, wie es in Ihrem Unternehmen aussieht und wie Sie
Neukunden gewinnen.
Und bedenken Sie dabei folgendes:
Die Neukunden
von heute sorgen für den Fortbestand des Unternehmens von morgen.
Haben Sie das schon einmal unter diesem Aspekt betrachtet?
Sehen Sie
das auch so, wenn Sie an Ihre Kunden denken?
Es gibt die
Lieblingskunden, die immer wieder bestellen, pünktlich bezahlen,
immer treu sind und nie meckern.
Und es gibt die Kunden, die Sie am
liebsten los werden wollen, weil sie nicht pünktlich zahlen,
unregelmäßig bestellen, immer wieder meckern und nie zufrieden
sind.
Welcher dieser beiden Gruppen ist Ihnen lieber?
Wenn Sie so
wie ich gestrickt sind, dann ist es die erste Gruppe: die
Lieblingskunden.
Und nun stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten nur
noch Lieblingskunden.
Wäre
doch ein Traum, oder nicht?
Das muss kein Traum bleiben, denn wenn
Sie genügend Neukunden gewinnen, dann können Sie die zweite Gruppe
Ihrer Kunden – nennen wir sie die Mecker-Kunden – einfach
loswerden.
Indem Sie die Geschäftsbeziehung einfach aufkündigen.
Mit der
Folge: Sie tauschen einen Lieblingskunden gegen einen Mecker-Kunden.
Verstehen Sie jetzt, warum Neukundengewinnung so wichtig ist?
Geradezu unerlässlich ist? Und vor allem befreiend …
Wenn wir uns
also einig sind, dass Neukundengewinnung von größter Bedeutung ist,
dann sollten wir gemeinsam überlegen, wie Sie zu mehr Neukunden
kommen.
Richtig!
Indem Sie Ihr Angebot schärfen, auf den Punkt
bringen, die USP herausarbeiten und gezielt potenzielle Neukunden
ansprechen.
Hört sich
leicht an, höre ich Sie schon sagen. Und ist auch leicht, sage ich
Ihnen.
Und wie?
Es gibt ein Produkt, nämlich Ihres und es gibt den
Kunden.
Und nun stellen Sie sich folgendes vor: Sie sitzen im Cafe
mit einem potenziellen Lieblingskunden.
In diesem Fall ist es eine
Haushälterin, die tagtäglich mit dem Produkt zu tun hat.
Spüren Sie
die Aufregung? Ein Verkaufsgespräch …
Sie erklären in Ruhe einen
Vorteil nach dem anderen, nicht die Eigenschaften Ihres Produktes,
sondern die Vorteile – anders ausgedrückt den Nutzen.
Machen wir
ein konkretes Beispiel: Ihr Produkt ist ein Staubsauger und nun
erklären Sie in entspannter Atmosphäre, was das Einzigartige Ihres
neuen Staubsaugers ist:
Der neue
Staubsauger ist nur halb so laut wie das bisherige Spitzengerät aus
unserem Haus. Die Saugkraft ist 40 % besser als beim alten. S
ie
brauchen keinen Staubsaugerbeutel.
Er wiegt so viel wie ein leicht
gefüllter Einkaufskorb.
Er passt in die kleinste Ecke, weil er
superleicht zerlegbar ist. Die Garantiezeit ist auf drei Jahre
verlängert und der neue kostet genauso viel wie der bisherige
Spitzenreiter.
Verstehen
Sie die Power dieses Verkaufsgesprächs?
Ein klarer Vorteil nach dem
anderen!
Ein glasklarer Nutzen nach dem anderen!
Und am Ende derselbe
Preis wie bisher, aber mit viel mehr Leistung!
Verstehen
Sie was gerade passiert ist?
Sie haben mit Ihrem Lieblingskunden
gesprochen, die Vorteile des Staubsaugers bis ins Detail erklärt, am
Ende den Preis genannt und der Kunde hat JA gesagt und bestellt.
Genial einfach, oder nicht?
Wenn Sie das Prinzip verstanden haben.
Das Prinzip
ist ganz einfach:
1.
Beschreiben Sie die Vorteile, den Nutzen Ihres Produktes im Detail!
2. Schreiben
Sie ein vorweggenommenes Verkaufsgespräch und gehen Sie auf jeden
möglichen Einwand ein!
3.
Formulieren Sie alle Ihre Texte – auf der Website, in Broschüren,
in E-Mails, in Verkaufsbriefen – in dieser Form!
4. Bereiten
Sie sich auf die Reaktionen Ihrer Kunden vor! Sie werden garantiert
mehr Anfragen, mehr Bestellungen und mehr Neukunden bekommen!
Verkaufstexter
und Vertriebsexperte Günter W. Heini im Rhein-Main-Kreis
Ich gebe
Ihnen optimierte Verkaufstexte an die Hand, wie Sie zielgerichtet,
überzeugend und erfolgreich deutlich mehr Neukunden gewinnen, selbst
wenn die Neukundengewinnung bisher ein Stiefkind war.
Und Sie
werden mit einer besseren, sehr fokussierten Ansprache auch bei Ihren
bisherigen Kunden mehr Umsätze generieren.
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Artikel-Nr. K-31
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